Warum Werbeartikel so wichtig für die Kundenbindung sind

Robert Cialdini – Psychologie- und Marketingprofessor an der Arizona State University – untersuchte in einer groß angelegten Studie, welche Faktoren Leute bei Ihrem Entscheidungsverhalten beeinflussen. Er sah sich die unterschiedlichsten Beeinflussungstaktiken von tausenden Beeinflussungsprofis an und kam zu 6 unterschiedlichen Regeln der Beeinflussung (siehe auch in seinem Buch „Influence“ aus dem Jahr 1984).

Eine der dabei aufgestellten Regeln ist die Regel der „Reziprozität“. Diese lautet „Gib anderen zurück, wenn du etwas erhältst“ und ist eine der wichtigsten Regeln für den Zusammenhalt der Gesellschaft. Es ist in der Gruppe relevant, sich darauf verlassen zu können, dass das Gute, was man einem Menschen tut, später auch zurückkommt. Die Erziehung in fast allen Gesellschaften fördert dieses Verpflichtungsgefühl. Wer sich anders verhält gilt oft als geizig, undankbar oder selbstsüchtig.

Cialdini fand heraus, dass ein Kellner, der bei der Übergabe der Rechnung gleichzeitig ein Bonbon überreichte, ein wesentlich höhers Trinkgeld bekam als ohne. Wenn er sich beim weggehen umdrehte und noch einmal ein weiteres Bonbon übergab, konnte er das Trinkgeld sogar noch einmal steigern.

Diese Regel funktioniert nicht nur im Privaten sondern auch im Geschäftsleben.

Das heißt, wer als Erster etwas gibt, verursacht eine Bringschuld beim anderen.

Deshalb sind Werbeartikel ein so gutes Mittel der Kundenbeeinflussung.

 

Wie kann man die Wirkung von Werbeartikeln verstärken?

Wie Ciadlini gezeigt hat, kann schon das bloße Schenken ein Revanchegefühl hervorrufen. Wenn das Werbegeschenk passend ist und für den Beschenkten einen Wert hat, kann dieser Effekt noch verstärkt werden. Deshalb sollte bei Werbeartikeln genau überlegt werden, was wem geschenkt werden soll.

Dabei sind folgende Punkte zu klären:

Was wollen Sie mit Ihrem Werbeartikel erreichen?
Ist es ein Dankeschön, ist es eine Erinnerung, dient es zur Kundenbindung oder wollen Sie die Kommuniktion verstärken.

Welcher Werbeartikel ist für wen geeignet?
Über welchen Werbeartikel freuen sich die Zielpersonen am meisten. Zur Beantwortung dieser Frage hilft am Besten ein gutes CRM-Management.

Wie und zu welchem Anlass übergeben Sie den Werbeartikel?
Wird der Artikel per Post versendet, wird er für eine Messe gebraucht, ist es ein Give-Away bei bestimmten Feierlichkeiten usw.

Fazit:

Werbeartikel sind die kostengünstigste Werbeform im Marketingmix. Im Gegensatz zu anderen Werbeformen, können Werbeartikel angegriffen werden. Jeder freut sich über ein kleines Geschenk, wodurch nicht nur die Sympathie zu einem Unternehmen verstärkt, sondern auch beim Kunden das Gefühl geweckt wird, er müsse etwas zurückgeben.

Werbeartikel sind somit optimal um Kundenbeziehungen zu stärken, Werbebotschaften zu platzieren welche auch wahrgenommen werden und die Sympathie für das Unternehmen zu steigern und somit auch bessere Bewertungen und mehr Weiterempehlungen zu erhalten.

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